执行文化：从造势到落地

如何使市场一线的培训有效落地到实战工作中去

文章来源：王陆鸣原创文章

企业高薪外聘营销专家来讲课，讲完后总觉得"讲的挺好，也很对，课堂氛围也很活跃，可是好象没多大用。"总觉得理论性太强，对业务实战没有指导作用，听课时候挺"热闹"，听完课后再翻翻笔记--哎。想得到的问题解决方法却还是没有结果。

这正是一直以来困扰企业领导们"培训是否有必要"的症结所在--培训到底有没有效。那么什么是有效的培训。员工希望得到的最佳培训往往是，今天听完课明天就可以应用于实际操作中去。企业希望得到的最佳培训往往是，能很快在市场上有所回报。

于是，能否让学员尽快学以致用，对他们的实际工作形成指导，就成了衡量培训--尤其是营销培训效果的重点指标。

这种心态听起来有点急功近利，但其实正是企业需求所在，销售本身就是扎扎实实一步一个脚印的行为，销售培训的对象也是一线拼杀的战士而非学者，所以针对销售人员，好的营销培训效果应该是能让他们迅速吸收，能尽快运用于实践，让他们明白自己以前为什么错，错在那里，学会以后怎样用正确方法解决问题，少做错事，每个动作怎么规范的去做，每句话怎么说，提高效率。

如何使市场一线的培训达到实战指导的效果呢。有几点感悟与大家分享：

本站文章均为王陆鸣先生原创，未经王陆鸣先生许可，谢绝转载

一.销售技能培训要贴近渠道销售人员实际工作场景，要注重把理念宣导落实到具体的动作分解。

尤其是对销售过程中的的具体工作事项，培训师在设置培训教材时一定要注意，尽可能抛开传统营销理论对自己的束缚，针对一个问题要考虑员工做这项工作从头至尾的整个过程。紧扣员工的实际工作场景、工作步骤以及工作中可能遇到的疑难问题，以此为框架，然后填充内容，使培训教材和实际工作情况完全结合起来，借鉴英语培训中"情景对话"的实战风格。

另外，要注意，要尽可能把理论教育变成动作分解，把"应该做什么"变成"怎样去做"，教会学员"抬起腿、向前伸、向下踩，ok。这就叫迈了一步。"这种傻瓜式的动作分解培训会大大增强学员的积极性和吸收效果。

举例说明：

有关营业员工作技能的培训，业务人员的工作场景及步骤大致如下：

店面广告的规范张贴刺激客户→客户进门规范的服务礼仪→客户落座后的需求询问技巧→倾听客户的话→套餐推荐→异议处理→业务办理

依据以上内容、教材设置的建议思路如下：

首先应该给员工一点理论教育：

1、建立正确的观念：正确的看待营业员个人角色定位，明确营业员的工作目标，阐述服务质量与企业利润及个人的直接关系，使营业员在观念上认同，观念的改变是行为与习惯改变的首要.

2、给出营业厅服务营销的整体思路，分析客户购买的心理及行为模型，使营业员懂得应从客户的购买心理与行为过程有的放矢的采取的行动便是我们营业厅的工作重点，便是我们需要提高的技能.

如果到这里就结束，员工只接受了泛泛的理论教育，听着很有意思，但是大多还是不知道针对每一个过程如何去做，

如何刺激顾客购买欲望，如何建立顾客进门的良好第一印象建立信任，如何挖掘客户的需求，如何技巧的介绍产品吸引顾客购买，客户异议的处理，客户投诉的处理，业务办理流程的规范所以下一步的工作就是把理论教育向下延伸变成实战场景教育并落实到动作分解：

1、教给营业员刺激顾客进门的横幅怎么写怎么挂，根据店面的位置设计多大的尺寸的海报，张贴在哪里，x广告架与一拉宝的摆放，营业厅内海报的张贴，单页的摆放„„„才可以逐一落实对以上指标的评估。