中国建设银行南通分行外部环境分析
1.1.1中国制药企业外部环境分析
最近几年，中国的制药行业发生了重大的转变，经历了关、停、并、转。据有关部门统计：我国的制药企业每年以10%的速度递减，虽然制药企业的数量在快速减少，但市场规模却在不断扩大，总量在不断增加，说明企业数量的减少正是我国制药企业快速发展的具体表现。制药企业之间的激烈竞争日趋白热化，同时，新医保制度也不同程度地影响药品销售。如何在这样复杂的环境中获得竞争优势、提升自身的利润空间是摆在制药企业面前一个非常严峻的问题。
未来企业的竞争就是客户的竞争，因此建立以客户为中心的制药企业，提高企业信息处理和运用的能力将是企业获得竞争优势的根本。
制药企业信息化建设的管理难点在于整合厂家、经销商和零售终端等的营销资源以及增加销售额、减少应收账款、缩减销售/管理/财务费用、回款以及库存信息的及时共享。
目前，制药行业存在的突出问题是企业信息化建设相对落后，这种现象制约了制药行业在市场经济条件下参与竞争的能力，此外，制药企业药品管理严格、业务处理环节复杂、开发新的制药产品及渠道等问题一直困扰着制药企业的管理们。
面对问题，制药企业关键是要加速从“产品为中心”到“以客户为中心”的经营理念的转变，迅速建立信息化，采用先进的数据仓库、数据挖掘等技术来挖掘客户信息深层次价值，为客户提供优质个性化服务，实现管理职业化、技术信息化，企业上下一致达成客户服务个性化、信息一体化的经营理念。
1.1.2国内药品销售模式及市场营销特点
制药药品销售模式根据产品分为新特药、普药、otc、保健品等模式【7】
，见表1所示。
制药企业的组织架构大多采用矩阵组织结构，有统一的市场部、销售部、客户服务中心，根据销售模式和产品的不同划分产品线或品牌线经营。
医药产品市场营销的特点
1、医药产品的同质性。随着医疗体制改革的深化和医药产品市场竞争的加剧，具有相同或类似功能的药品越来越多。客户对医药营销服务的针对性提出了更高的要求。
表1药品销售模式一览表
销售模式目标客户销售特点
1、新特药模医院和医生医药代表进行医院推广和医生教育，有式商业公司配合进行销售，其销售过程比
较漫长，但是收益比较稳定，其关注的
问题在于市场占有率及增长、在重点医
院客户中的占有率、重点推广产品指标
的完成等。
2、普药模式其他制药公司委托其他制药公司进行终端操作，追求
利润与效益，其关注的问题在于总体销
量、总体费用、每个客户每笔交易的利
润等。
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