贝因美棋局

2009年3月27日，杭州。中国国际妇幼婴童产业博览会现场，婴童行业大牌云集，贝因美的四个展间一字排开。这家致力于婴童行业的企业身上早已贴满了各种身份标签：“育婴专家”、“行业领头羊”、“中国婴童经济‘始作俑者’”……自然也吸引了不少关注的目光。

负责接待介绍的员工忙得不可开交。前来问询的有为自己的宝宝寻找用品的父母、有来取经的同行，更多的还有希望涉足婴童业的创业者。

这一切被贝因美的当家人谢宏看在眼里。贝因美就是他的棋盘，如今他的棋已经越下越顺了。

找高手下棋的人

熟悉贝因美或者谢宏的人，都知道他们的第一个转折发生在1987年。那一年，亨氏“婴儿营养米粉”进入中国市场。当时谢宏就已意识到“断奶期食品”是一块等待开发的处女地，中国宝宝需要更深层次的营养需求，中国人应该有一个属于自己的婴童食品品牌。

经过认真思考，谢宏坚定了自己对市场的判断，“专为中国宝宝”设计的米粉，应该可以打破洋品牌垄断米粉市场的局面。1991年夏天，谢宏的“速食婴幼儿营养米粉”研究工作取得成功。

贝因美米粉不仅质量过硬，而且具有更适合中国宝宝体质的营养配置，产品一上市，便迅速抢占了上海、江苏、浙江等市场。不到两年的时间，在长三角地区，跨国巨头让出了一度垄断中国婴童米粉市场的头把交椅。

贝因美婴童米粉敲开市场之后，谢宏开始发力婴童奶粉业。一开始，贝因美便明确提出了“专为中国宝宝研制”的产品及品牌定位，贝因美这一独具本土特色的国际化品牌路线，不仅使其从国内外奶粉品牌的双面夹击中走出来，更令贝因美一跃成为“中国婴儿奶粉”阵营中站在塔尖的品牌。

与此同时，谢宏还走出了出人意料的一步棋——走客户路线，把品牌定位为育婴专家。此后，育婴专家的定位贯穿贝因美的发展。经过17年耕耘，贝因美已然成为婴童行业领跑者时，大家都不得不承认，这真是一步后招无穷的好棋。

三步走

奠定中国“断奶期”食品第一品牌基础的同时，育婴专家这步棋贝因美走得更稳。贝因美自成立之初便原创了“成功生养教”理论体系，并通过持续努力在全国传播科学生养教知识；开通育婴专家热线；举办育婴讲座等等。贝因美一步步在年轻父母心中树立起了专业权威的形象。

当第一步婴童食品业务逐步成熟和育婴专家形象逐渐树立后，在2001年，贝因美开始了第二步部署——打破以代理制和批发市场为主的销售模式，以国际上流行的连锁经营模式为载体，做孕婴童行业的综合运营商。