如何制作保险计划书

俗话说好的开始是成功的一半。制作一份精彩的保险计划书，是你成功签单的第一步。说起设计制作保险建议书，我们更多的会联想到团体寿险的销售。然而，随着保险市场的曰趋完善，保险销售队伍及销售形式的不断规范，个人投保人在购买一份符合自身需求的保险时要求也越来越高。其中一个显著的表现就是要求营销员在与其前期的接触过程中就提供符合其需求的寿险产品以及一整套保险保障方案。由此，对于营销员而言，提供一份完整的、令客户满意的保险建议书应运而生，同时也成为个人寿险营销过程中不可或缺的重要环节。一份优秀的保险建议书可以使保险合同的成交率大大提高，同时使营销员的展业工作达到事半功倍的作用。

那么如何设计并制作一份易于让人接受的保险建议书则成为大家最关心的问题。

在此，作者抛砖引玉，提出一些个人观点供读者参考。设计制作建议书的基本思路要设计一份成功率高的保险建议书，首先要有一套清晰的设计思路。大体可以分为四个步骤：首先是清楚了解客户的保险需求，只有切中需求的供给才是有效的供给；其次是真正弄清楚客户购买保险的心理因素，即他为什么要买保险，他真正想要保障的是谁，他买保险最看中的是什么等等；再次就是具体规划保险方案，这里要注意是要在方案中充分体现出该方案为什么如此设计，是如何满足投保人的各种需求的；最后是把整套思路转换成文字图表，制作出成型的个人保险建议书。这里需要考虑的是一些硬件设备，如纸张、色彩、装订等等。

一、分析投保人的保险需求，确定可以满足需求的保险险种。

从切实分析投保人保险需求的角度出发，有针对性地提供保险方案。

投保人的保险需求一般可以分为几类。从人生的风险来看，无外乎意外伤害、年老和疾病，因此保险能提供的保障也基本可以分为意外伤害保险、养老保险和健康医疗保险。同时健康保险又可以细分为重大疾病险种、一般疾病的门诊医疗及住院医疗。由此可见，当营销员初次与客户接触时，要了解他的投保意向是什么。目前，随着保险险种的多样化，险种设计已不再是单一的生存年金或终身寿险，而是不断创新，充分满足各种不同侧面印需求。因此恰当的选择保险险种是设计建议书的第一步。例如，每一个人对投保风险选择的偏好程度不同，不同险种的保障风险不同，故而在为客户选择险种时要考虑他对风险的承受能力。一个50岁，个人收入一般的投保人适合有保底利率的分红险种，而一个25岁，有良好的经济基础的投保人就可以选择没有保底回报率的投资连结险种。再如，一般住院医疗的需求，保险公司可以提供相应的条款予以满足，单纯印门诊医疗则可能没有直接可以投保的条款，此时可以选择投资回报较高的投资型险种替代。这样，投资产生的收益可以用于一般医疗费用的补偿。