客情维护应该怎样做
在销售中有个很有名的定律。争取一个新客户花费的成本是维护老客户的25倍。所以如何维护好自己的老客户是每个直销人员及直销公司都很重视的事情。下面这篇文章从传统行业的角度描述了如何做好客情维护。
谈到客情维护，部分人可能认为就是要和客户搞好关系，见面时喝个酩酊大醉后称兄道弟，固然上述内容也可勉强视为客情维护的一个部分，可是这未免流于表面和片面。遥想当年可口可乐刚开始开拓中国市场时，其业务人员精湛的客情维护常常使得小店的大妈要为其介绍对象，可见客情维护的威力。那么客情维护的准确定义是什么呢。
根据多年的渠道开发及管理经验，笔者认为所谓客情维护就是指在公司明文规定的销售政策之外，充分调动所能争取的资源及运用个人的努力与魅力给予客户情感上的关怀和满足，以为正常的销售工作创造良好的人际关系环境。那么究竟怎么入手进行客情维护呢。笔者根据个人工作经验整理为以下几个方面：
一：常规性周期型客情维护
常规性周期型客情维护是指那些有规律的周期性发生的客情维护，主要包括下述几项内容：
1：周期性情感电话拜访
作为社会属性的人都是有情感需求的，情感需求包括两个方面一
是对朋友情、亲情的需要，另外一方面则是归属感的需要，也即是人们都希望自已能够归属于某个组织，而销售人员在正常工作电话拜访之外的情感电话拜访则可以充分满足客户对于第二类情感的需求，对于这类电话的效果，销售人员只要想想自已出差超过一周后接到公司的问侯电话的心情就可以理解了。不过情感电话拜访有两个注意事项：一是电话时间相对于非常规律性的周期性工作电话拜访而言要相对不规律一些，以在客户心目中弱化“工作”氛围，强化“感情”印象。另外电话内容以“嘘寒问暖，使劲关怀”为主要内容，但切忌肉麻。
2：周期性实地拜访
其实目前大多数企业都做到了在节假日进行客情维护，采用的方式一般为致贺词和送礼品，但在实际运作中由于方方面面的原因而没
有选用合适的贺词和礼品，导致效果不佳，下面笔者分别就贺词和礼品的选择谈谈个人的看法：
（1）贺词载体的选择
现在人们传达贺词的媒介非常之多，如短信、电话、电子邮件、寄贺卡等等不一而足，各有各的特点，具体选择时在充分考虑接受者的个性特点的同时，有时可巧妙运用逆向思维，如当几年前电子邮件使用者很少时，可使用电子邮件发送贺卡并提醒对方接收，则可给对方带来惊喜。而在如今广泛使用传真短信的年代，若能静下心来给客户寄去一封情真意切的贺信，定会使他印象深刻难以忘记。
（2）贺词内容的确定
我相信大多数人现在节假日早就对那种群发出来的道贺短信审美疲劳了，因为你既知道对方道贺成本极低，也知道贺词内容为转发而来，是大批量复制的，而情感是高度自私和个性化并需要真心付出的，因此在你心里不会有丝毫感动。所以贺词内容一定要根据对方的具体情况编写，要祝贺其内心在下阶段非常想实现的事情，另外再加上一两句朴实无华的贺词即可。不可贺得天花乱坠，因为这样的话一方面会让人产生虚伪感，另外很容易因其“无厘头”破坏贺词的整体氛围，要记住贺卡是要让人温暖的，而不是让人发笑的。
（3）道贺要亲历亲为
我们一定要记住，给别人道贺如发短信或是寄贺卡一定要亲历亲为，不可假手别人代劳。我们经常看到有些发给客户的贺卡全由销售助理代劳，甚至连签名都由销售助理一手操办，当客户看到某大区经理贺
卡上一手娟秀的蝇头小楷时内心会作何感想。亲历亲为既表示自已的重视也是对对方的尊重。
（4）要送有“来历”的礼品
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