第七章 国际贸易方式

第十章：国际贸易方式

[教学目的和要求]

要求学生了解和掌握国际货物买卖中除常用的逐笔售定以外的其他贸易方式的概念、特点、以某种贸易方式成交而订立的协议的主要内容及使用各种贸易方式应注意的问题。

[内容提要]

10.1经销与代理10.2寄售与展卖10.3招标和投标10.4加工贸易10.5对销贸易10.6电子商务

[本章的重点和难点]

包销、独家代理、寄售、补偿贸易、来料加工与进料加工的区别

[教学内容]第一节：经销与代理

（distributionandagent））

一、经销

（一）经销的概念和性质

1、经销的概念。经销商（进口商）和国外的供货商（出口商）达成协议，承担在规定的期限和地域内购销指定商品的义务。

2、经销的种类

一般经销和独家经销（soledistribution）或包销（exclusivesales）包销：指出口人通过协议把某一种或某一类商品在某一个地区和期限内的经营权单独给予某个客户或公司的做法。☆包销方式的优缺点优点：（1）通过专营权的给予，有利于调动包销商经营的积极性，利用包销商的销售渠道，巩固和扩大市场。（2）可减少多头经营产生的自相竞争的弊端。（3）有利于有计划地组织生产和供货。

缺点：（1）包销商可能利用其垄断地位操纵价格和控制市场；

（2）包销商可能还经营其它出口企业的商品，使其不能专心经营约定的商品。

1（3）若包销商经营能力差，会出现“包而不销”的情况，出口商又不能向其它商人销售，从而蒙受损失。

3、经销的性质：经销属于售定贸易，供货人和经销人之间是买卖关系。经销商从供货人那里买进商品，自负盈亏，自担风险对外销售。但又于单边买卖不同，双方除签订买卖合同外，还要签订长期的经销协议，从而确定和建立相对稳定而长期的购销关系。•案例分析1：我某公司与国外一公司订有包销某商品的包销协议，期限为一年。年末临近，因行情变化，包销商“包而未销”，要求退货并索赔广告宣传费用。问：包销商有无权利提出此类要求。为什么。

（二）经销协议的基本内容

（1）经销商品的范围。供货商的全部还是部分商品。对于新产品该怎样做。要注意和供货商的销售意图以及经销商的经营能力和资信状况相适应。

（2）经销地区：一个或几个城市，一个国家甚至几个国家；要注意考虑经销商的经营能力、经营规模、销售网络；还有地区的政治划分、地理和交通条件以及市场差异程度等因素。（3）经销数量或金额：此数量或金额对双方都有约束力，它是经销商在一定时期内应承购的数额，也是供货商保证供应的数额。一般采用最低承购数额的规定方法。为防止经销商签约后拖延履约，应规定以实际装运数为准。还应规定在经销商未能完成承购额时，供货商的权利。

（4）作价方法。一般采用分批作价的方法。

（5）经销商的其它义务。要负责广告宣传、市场调研、和维护供货商的权益等。对于广告宣传的方式和费用负担，双方应约定好。一般由经销商负责。

（6）经销的期限。协议的有效期，一般为一年或几年。一般规定延期条款。

（三）采用经销方式出口应注意的问题

1、慎重选择经销商，尤其是包销商。信誉良好，重合同，守信用，经营能力强。

2、注意订好经销协议：是规定双方权利和义务的法律文件，对双方都有约束力，一定要认真：慎重选择包销的商品种类；合理确定包销的地理范围；适当规定包销商在一定时期内的承购数额以及完不成的后果和超额完成的奖励等。

二、代理（agent）

（一）代理的性质与特点

1.代理。指代理人（agent）按照委托人（principal）的授权，代表委托人与第三人订立合同或做出其它法律行为，而由本人直接享受由此而产生的权利和义务。