市场转型升级【转型升级适合市场发展】

代理商最初与工厂的合作，肯定是建立在可以获取最大利益的基础之上。但在双方合作的过程中，由于厂商间的理念不同，处在不同层面，各项工作的推进不同步，组织建设难以达到彼此的要求等因素，造就了代理商与品牌厂家的合作中又充满了矛盾。因此，双方始终处于一种分不开，合不好的相依相存状态。

当市场状况良好，代理商感觉钱好赚时，虽然双方间的矛盾存在，但并不突出，一旦市场竞争环境不好，双方矛盾可能就会变得非常尖锐。杭州集成灶的代理商方总，从事集成灶的代理有近十年的时间，已经是集成灶行业中代理规模较大的企业之一。他说，刚代理集成灶时，由于单品的利润空间高，代理商都是非常卖力气。但近两年，随着进入品牌的增多，产品利润空间的不断下降，品牌的实力越来越强势，他感觉到，在与工厂的合作中，代理商越来越被动，与工厂间的矛盾也是越来越多。

方总认为，之所以矛盾越来越多，从自己从事代理行业的经历以及同行的发展情况来看，至少有两方面的问题是中小代理商需要深思的。

一是对自身职责定位不清淅。

有很多代理商虽然也与厂家签了代理合作协议，但实际上，他们更象经销商，而不是代理商。因为经销商只是直接经营某品牌的产品，在市场的运作中只是卖产品赚钱。而代理商是厂家授权在某地区的代表，不仅要经销商产品，同时还要代行厂家的某些职能，例如，市场的开拓维护，品牌的推广，价格的管控等。