[中间件厂商的突围之路] 中间件厂商

在快速变革的中国市场，各企业业务的运作模式也随着政策及法律的变更而变化，如财务制度，政府审批流程，银行保险等。同时新的业务类型不断涌现。在这样复杂业务背景下成长起来的中间件厂商，往往比跨国的大企业更能接近客户，更能深刻理解中国背景下的业务流程。

另外，对客户的需求，有时可能需要修改他们底层的代码来满足，这时跨国企业反应就会比较迟钝，因为要层层审批，甚至可能要求用户放弃或者修改业务，并假以国际化的视野来说服客户，而这可能造成客户的不满及误解。

中国的中间件厂商则可以很快地响应用户的现实业务需求，在满足他们现有的业务需求的基础上，提出过渡的方法及未来的业务发展模式，并有时间来考虑如何做到本土化与国际化的结合。

但是，对于中国中间件厂商，既要立足于本国的业务土壤，又要有长远打算，既能解决国外厂商的水土不服的问题，又要学习国外厂商的国际化业务规则，为将来的业务发展及走向世界做准备。

在市场策略方面，国外中间件厂商目前的市场重心放在支持软件开发商，通过软件开发商使用他们的中间件来推广中间件的方式。并且国外的中间件厂商有比较长的历史和品牌效应。

而中国的中间件厂商品牌培养及宣传推广意识不强，“酒好也怕巷子深’，这在很大程度上阻碍了中国中间件厂商的快速扩张。

加强品牌推广的同时，注意采取灵活的模式，要贴近真实客户，以具体项目带中间件产品，从而在一些行业中打开缺口，成为行业的标杆。

同时也要积极地和软件开发商合作共嬴，要体现价格优势，服务优势，产品优势方面多做工作。特别是服务优势，要和软件开发商密切合作，把软件开发商的项目看做是自己的项目，提供高标准的技术支持。甚至与软件开发商战斗在一个战壕里。共同来完成对最终用户的服务。