三招过后尽开颜

中国调味品市场可谓是乱云飞渡。国际巨头有雀巢、联合利华、亨氏美味源等，国产老品牌有李锦记、太太乐、王守义、海天、辣妹子等。广东嘉豪公司的劲霸调味品是定位于中高档酒楼烹饪使用的专业调味品。在以杭帮菜著称的浙江的发达地区早已攻城掠地，唯独温州是块未攻克的“高地”。运筹帷幄化劣为优在温州餐饮市场，雀巢的调味品和“御制一品汤皇”地位巩固。公司的决策层在经过对竞争品牌产品的深入分析并与自己的主打产品进行细致的比较后，得出了如下几点结论：

一、竞争品牌的知名度高于劲霸。竞争品牌既有面向酒店的专业性产品，也有通过商超面向家庭的大众化产品。劲霸，却只有面向酒店的专业性产品，在大陆除广州、珠海、深圳的少数商超外，劲霸概不供货。劲霸的劣势如果转化方式恰当的话，会变成优势：只做酒店市场，显得更加专业。不过，这需要借助于一个很好的沟通平台和沟通方式。

二、从产品品质的角度来看，竞争性品牌产品和劲霸处于相当的水平。竞品是粉状物，劲霸的主要产品是超浓缩的糊状物。“超浓缩”是劲霸与竞品在性价比上的优势。需要明确的是：酒店的大厨们大多已经习惯于使用竞品，因为大厨们无须重新调和勾兑，使用起来方便；而劲霸的糊状物又是超浓缩的，需要大厨们自己勾兑和调和，虽然不是什么大问题，但毕竟要大厨们多一道操作工序，而且需要事先学习一下。众所周知：一个新产品在竞争激烈的市场上，要想从对手那里夺走顾客，必备的产品特征之一就是必须让你的顾客在使用你的产品的时候比使用对手的更轻松。这，是横在劲霸面前的又一道“槛”。好在有后面的论坛来体现其专业化特征。

三、从与经销商的关系来看，由于竞争性品牌产品的制造商是跨国公司，其对销售政策的执行缺乏一定的弹性。在区域市场上，经销商们通常感觉到自己大多是被动地执行公司制定的销售政策。一些经销商针对终端用户服务的意见和建议被采纳的较少或是没有反应，这些经销商对产品的推广缺乏应有的积极性，更不要谈针对不同区域市场的个性而创造性地开展推广活动了。他们中间有些人是有自己“想法”的，又想拥有足够的市场操作上的“灵活性”，也就是说他们往往在执行供应商的市场操作的有关要求上会“走样”，给这些具有跨国公司背景的供应商的市场管理造成一定的难度。如何在他们中间选择一些靠得住的合作伙伴，是劲霸在此次突围中能否成功的一个关键因素。