“一折诱惑”步步为赢

今年春节来得比较早，节后不久，药店里的保健品已提前出现滞销现象，某药店a经理为此犯了愁。忽然，他想起了日本某知名时装公司策划实施的“一折销售”策略——

日本某时装公司经过缜密策划，通过电视、广播、报纸、户外广告，把“最新时装一折销售”的消息公布于众。当消息基本覆盖目标消费群后，其把锦囊妙计和盘托出：活动开始的第1天，所有服装打九折，第2天打八折；而从第3天开始，在时间上作了小变化，折扣的下降速度放慢，变为“每两天降一折”，即第3~4天打七折，第5~6天打六折，如此类推，到第15~16天低至一折。

活动开始后，当打

八、九折时，看的人多，买的人少；从第3天打七折开始，发生爆炸性购买浪潮；到第5天打六折时，顾客如洪水般开始抢购；到后面几天，时装已所剩无几了。与此同时，采取同样的手段，不断推出新一轮打折的服装。

k经理灵机一动，选择了处于某社区的一家门店，尝试在保健品销售上仿效这一促销手段。仿效一举成功

首先，在药店附近大张旗鼓地进行广而告之。深入社区发放宣传单，覆盖附近的社区居民；邀请老顾客前来观看折扣商品的预告和布展陈列。

其次，选择促销产品。如已出现滞销、消费者耳熟能详的大品牌，涵盖补血、减肥、益智、排毒、降糖、补钙、调理肠胃、养颜美容、益寿延年等品种，以及传统的进补食品，如红枣、桂圆、木耳等商品。

在具体操作上，a经理在仿效的基础上作了小修改：每个品种的商品拿出50盒，参与一折销售活动，当该品种售完后，再拿出相同数量的另一商品一折销售，不断补充，如此类推。不少消费者在观看“一折销售产品预告栏”和促销商品的陈列后，啧啧称道：真新鲜。值得注意的是，a经理还巧妙地把打

七、六折的4天安排在星期五到下个星期一。前期准备最重要果然，销售高峰出现在周末前后4天的打

六、七折的阶段，出现滞销的保健品已被售出75%。更重要的是，此促销活动为其他品种也带来了销售机会。

以低至一折出售保健品，从表面上看是亏本生意，但实际上，留到第13天后打

二、一折的商品已寥寥无几，亏得有限；而大量商品是在第5天打六折时销售一空，且利润颇厚。到月底结算时，无论是销售量还是销售利润，该门店都打破了历史纪录。

货真“折”实的商品预展，以商家的一诺千金换取顾客的信任，让顾客从“观望”到“唯恐买不到”。“一折销售”之所以取得成功，关键在于做好前期准备：

1、在实施前，要通过各种媒体先广而告之、制造舆论，吸引消费者的眼球。

2、商家诚信。参加折扣销售的商品都是有口碑的大品牌，货真价实。

3、紧扣消费心理。第

1、2天打

九、八折时，很多消费者是在“踩点”，暗暗记下看中的保健品的功效、适合人群；第3天打七折开始，被消费者相中的商品很快就银货两讫；第5天商品降到六折时，消费者若想同时买一款九折销售的刚上架的新产品，两者相抵就等于用近七折的价格买到两件商品。在后期，想等到打

一、二折的消费者再也等不及了，一天来药店看

二、三次，该出手时就出手，一般在第7天打五折时就买走产品了，剩余的打一折、二折的商品已寥寥无几。

4、适当变通。无论是效果多好的促销手段，不会完全合适每一家门店。因此，在借鉴他山之石时，应如a经理一样针对门店的具体情况作相应变通、完善。

第二篇：步步为赢2步步为赢——新阶梯式销售

一、问好

调整坐姿、点头微笑yes

二、自我介绍

“土拨鼠的故事”“磨瓦成镜”“拳握成手”关注的焦点

三、状态的改变——50分钟锁定顾客注意力

日本袁一平——保险业，拜访客户前调整状态。

四、销售概论

人的2种角色

◎消费者与推销者等价交换

◎人生无处不推销

乞丐——可怜之处

婴儿——哭的最厉害那个娃

五、购买的理由有形产品，无形产品