如何促成游客跟团旅游？

第一篇。如何促成游客跟团旅游。如何促成游客跟团旅游。

当销售把前面的路铺好了，剩下的就由客户决定，但偏偏是这种时候，客户最容易左摇右摆、举棋不定。这时，销售要“加一把火”来促成交易。那么应该在什么时候开口促成。促成是否也有所谓的时机呢。答案是肯定的。

销售推荐的产品，如果客人满意，往往会不自觉地传递出一种有购买意向的信号。比如客人会说：“这个听起来好像正是我需要的。”“除了订房，你还能够帮我们事先在当地租一辆越野车吗。”类似这样的说法，包括点头、身体前倾、开始翻阅你推荐的旅行手册等等，都是产生了购买意向的信号。这个时候就到了我们促成购买的时机了。

1、促成购买的方法

促成的时机在任何一个阶段都可能出现，无论是在接触阶段还是在说明阶段。当你感觉到促成的时机来临时，千万不要犹豫，立即进入促成销售阶段。因为机会稍纵即逝，一般客户想购买的情绪大多只维持30秒。所以，不论当时正在进行产品说明或做拒绝处理，一旦察觉出客户有意购买，可直接将话题一转带入促成阶段。促成销售一般有几种做法：（1）直接成交

直接向客人提出成交请求，“那我现在就给你预定下来吧。”（2）假定成交

这个方法有几种形式，比如提出选择性问题：“先生，你打算付现金还是信用卡支付呢。”或者对假设决定购买表达赞赏：“先生，您最后还是决定去马尔代夫度假，这真是个不错的选择。”（3）机会不再法“张先生，如果你觉得这条线路不错，今天就预订吧。机位已经不多了。”“圣诞节期间这样优惠的房价是很少的，最好尽快订下来，说不定过两天特价房就没有了。”对于犹豫不决，三心二意的客户，这种方式相当有效。机票的优惠，酒店很难订到，邮船船票即将售完等等都是促成购买的有力原因。（4）激将法

是指适时地利用激励话术，促使准主顾下决心购买。使用本方法时应注意所引用的故事或推销用语是否足以促使他下决心购买。（5）结果提示法

让客户想象一下购买后的种种喜悦和好处，以提高购买的欲望，自然就会购买。比如“现在正好是您孩子放暑假，要是知道了您带他去迪斯尼玩玩，他该有多开心呀”。这种方法不需要什么技巧，也不会让客人有压迫感，既简单又有效。（6）优惠促成法

如果你推荐的旅游产品内容比较丰富，可以通过提供一些免费的项目，促成客人下决心。比如赠送旅游保险，或免费增加一个景点，甚至可以送客人一些和旅游有关的小礼物等等。

在促成顾客购买时，销售的热情以及所做的积极动作都是不可欠缺的。因为客户是被动的，必须由你主动地引导客户一步一步迈向促成的终点。但是，有一点千万不要误解，不论你如何引导，千万不要忘了“最后由客户来决定”。如果你一味施以压力，客户就有可能越想越不对劲，始终无法释怀，最后甚至不会购买。在销售的过程中，绝对不要忘了“客户才是主角”。

2、预订处理

当顾客明确表达了购买意愿后，接下去的工作就是确保使这一意愿转为正式预订，使顾客的需要得到满足。（1）记录预订信息

目前不少旅行社采用了电脑预定系统，但有些还在使用预定表单。无论是在系统软件还是预定表格中，都要注意输入信息的准确和全面。包括：①客户个人信息。包括姓名、性别、年龄、国籍、联系电话等等。②同行人信息。包括人数，和预定人的关系、姓名、性别、年龄等等。③选择的旅游产品信息。包括出发地和目的地、旅游路线及景点、时间、乘坐的交通工具、住宿的酒店、餐饮安排等等。

④客人的特殊要求。包括时间、住宿、餐饮、活动等各方面。（2）签订协议，收取定金或费用