医药招商管理的木桶会漏水

“木桶能装多少水，不取决于最长的木板，而取决于最短的木板。劣势决定优势，劣势决定生死”，这是管理学上最知名的法则之一。如果将招商的过程喻为一个木桶，那么经销商的选择、经销商的培训、经销商的布局、经销商的跟进、经销商的考核、经销商的调整等就是构成这个木桶的木板，任何一块木板的短缺都会影响整体招商工作的效果。另外，笔者认为“招商的木桶能装多少水，不仅取决于其中的短板，更取决于各个板之间衔接的是否紧密”，如果招商中各个木板不能紧密的衔接，那么招商工作就是“竹篮打水一场空”。所以，医药招商企业一定要当心，招商过程管理中的“木桶”。

木板一：经销商的选择应以“适合”为原则

“适合”有三层含义。一是招商企业与经销商的理念和文化相一致；二是招商企业产品特点与经销商的经营思路相吻合；三是经销商不是越大越好。而这三点往往使招商企业陷入误区。

常言道：道不同，不足与谋。招商中，医药企业在选择合作伙伴时首先要考察的是“道”是否相同。道不同，意味着企业理念和文化的不一致，意味着价值观的差异，因此在复杂的招商过程中磕磕绊绊总是难免，多数以分手而告终。如何选择“道相同”经销商，可以从以下几个方面着手：查看经销商的发展历史；查看经销商的公司结构；查看经销商的人员状况；查看经销商的公司治理情况；查看经销商老板的工作作风等。

另外，招商企业不同的产品决定了选择经销商的类型，如果独家产品、需要学术推广就必须选择有学术推广能力的经销商；如果企业有能力承担临床的推广任务就必须选择医院终端覆盖好的经销商，如果普药或新普药就必须选择有良好分销渠道的经销商，普药和新普药适合的终端不同，选择的经销商也不一样。

第三、区域内规模最大、经营最好、推广能力最强的经销商是不是应该首选，笔者认为首选的应该是对招商企业产品高度重视、投入的精力和资金所占经销商的比例较大、能够热情地接受招商企业指导的经销商。还可以从以下方面进行选择：认可公司产品，有共同发展的愿望；在区域市场拥有良好的终端资源和政府关系资源；合作期间不做同类竞争产品；有较高人员素质和一定的技术水平；有作过同类产品的推广和销售经验；在区域、行业拥有较好的口碑；竞争产品的经销商等。

经销商的选择还必须与招商企业建立的培训体系、跟进措施、布局思路相结合。否则就成了无本之木。

木板二：经销商的培训应以“实际”为根本

多数招商企业的做法。在选择经销商后，由市场部人员或者销售人员就公司的产品对经销商的推广人员进行产品讲解，而结果是很多经销商的业务人员对于产品讲解热情不高，或根本听不进去，或听不明白，或懵懵懂懂，而招商企业却认为已经进行了产品培训，经销商就应该了解产品的特点并把买点传递给客户。笔者认为，经销商的培训不能流于形式，必须以“实际”为根本，做好培训的规划，运用多种培训的形式，才可以达到培训的目的。

培训对于招商企业家来说也是一种销售，只是其销售的东西不是公司的产品。而是企业的理念、思路、想法和政策。医药企业在进行经销商的培训时要认真分析经销商的需求，分析经销商的特点。通常情况，经销商知识水平参差不齐；时间紧、工作忙，学习少；对未来的判断与把握能力相对较弱；信息相对闭塞，对信息渴求；行业动态、知识、管理经验相对较少、想把生意做大，希望通过培训找到“灵丹妙药”。。。因此，对经销商的培训应该力求内容通俗易懂；以实战为主；通过培训至少能解决经销商一到两个问题。