持续提升软实力 积极培育知名品牌

第一篇：持续提升软实力积极培育知名品牌持续提升软实力积极培育知名品牌

专访国家局副局长何泽华

2010-11-1

行业网建工作新起点

——继续在增强软实力上下硬功夫

中国烟草。您好。网络建设是市场营销的重要基础，从去年徐州网建现场会以来，行业工作取得了哪些新的进展。

何泽华。一年以来，行业网建工作按照“优化模式、完善机制、强化服务、增强能力”求，围绕持续提升卷烟营销网络软实力的目标，在模式、手段、方法上进行了积极探索，了显著成效。

一是电子商务建设有序推进。以网上订货为主要形式的电子商务建设得到了卷烟工商企积极响应，在广大零售客户中间引起了良好反响，目前，全国网上订货率已由去年的7.45%到了19.59%。二是营销信息化水平明显提升，行业卷烟工商企业更加注重发挥营销信息场营销中的作用，更加注重技术手段的综合集成，一线人员的信息利用水平明显提升，注重信息技术的利用。三是营销的规范水平明显提高。今年以来，各地卷烟供应普遍处紧平衡的状态，市场价格基本稳定，社会库存基本合理，这主要得益于市场营销规范水提升。四是营销队伍素质明显提高。客户经理工作体系建设取得突破，营销人员素质不升，营销基层建设得到加强。五是网络建设协调发展。注重由城市向农村延伸，网络体断完善；注重以点带面，促进网络建设均衡发展；客我关系进一步改善。中国烟草：这是行业第一次在西北地区召开网建会，您认为目前西北地区的网建工作有特点。

何泽华。西北五省区地域辽阔，人口密度低，分布很不均衡，社会卷烟消费水平普遍较市场容量小，结构低，网建基础相对薄弱。近年来五省区通过加强客户服务、市场维护、培育、农网建设和人才培养等工作，网建水平持续提升，销量不断增长，品牌健康发展，销售呈现量增价稳的良好势头，不少工作走在了行业前列。

在网建工作方面五省区各有特色，总体上体现了管理规范、工作扎实、水平提高的特点。说，较好地回答了经济欠发达地区在资源有限的情况下，如何规范管理、调控市场、加务、提升水平等问题，尤其是甘肃烟草和兰州烟草的经验代表了行业网建工作的新起点。会议在兰州召开，既是为了总结推广甘肃和兰州的网建经验，也是对西北地区网建工作中展示。

中国烟草。作为这次会议重要成果的“135”工作法，您认为它主要解决的是什么问题。涵和本质是什么。

何泽华。2009年，以“客户经理工具箱”为起点，兰州市公司通过学习借鉴行业先进单验，不断研究分析、实践调整，逐渐形成了一线营销人员“135”工作法，即以建立“平利、长期合作、共同发展”的新型客我关系为一条主线，围绕“客户、品牌、市场”三点，每月通过“分析、计划、实施、评估、改进”五个步骤的操作，支持客户经理开展营销工作。其中，“一条主线”是工作法的灵魂，是服务营销的本质；“市场、品牌、”三个要点是客户经理思维的三个要素、分析的三个维度、工作的三个重点；“五个步是营销活动动态有序的过程，三者体现理念与实践、认识与方法的互相结合，形成了一机的整体。可以说，“135”工作法是实践的产物，是兰州客户经理工作经验的总结，又吸收了不少单位的先进经验，是多年来客户经理工作成果的集成，是行业内外营销专家智慧的结晶。

这个工作法基本达到了可操作、可复制、可推广的要求。如果说徐州会议推广的网上订决了现代营销的手段问题，这次会议推广的“135”工作法主要是解决了方法的问题。它户经理服务营销提供了一种操作模式，为企业整合资源优化流程提供了一个抓手，是实烟现代营销的一个关键因素，为增强网络培育品牌、实现营销上水平找到了一条路子。