调研文章--城镇化进程中的金融服务研究[推荐]

为贯彻落实党的十七大和今年中央一号文件精神，总行专门下发文件，决定推出新农村建设贷款产品，以进一步发挥农业政策性银行的支农作用。各级行积极响应总行新农村建设贷款试行办法的通知要求，主动与地方政府沟通与合作，坚持一地一策，不断改进客户营销和服务工作，也取得了初步成效。但是基层行在拓展优质客户，支持本地区新农村建设过程中也遇到一些制约发展的因素和工作上的难点，需要进一步研究，逐步进行完善和解决。

一、苏州市分行拓展优质客户的主要做法和成效

近年来，苏州市分行按上级行的部署要求，尤其是贯彻落实总行新农村建设贷款办法的通知后，以苏州城乡一体化、重点产业、地方特色优势项目为支持重点，加大营销力度，紧扣区域发展优势抓紧营销，尤其是有示范带动作用的政府项目，组织调研摸底，掌握资料和信息，及早介入，有效支持。近两年，全市成功营销阳澄湖西岸改造、金仓湖、盛泽湖、尚湖等综合生态修复工程建设贷款73亿元，已经投放65亿元，其中吴江东太湖综合整治一期工程获14个亿的贷款规模。今年虽然遇到“解包还原”和中长期贷款政策调整的影响，但在优质项目储备、重点客户支持和资产质量方面进一步得到提升，业务基本得到平稳发展。到10月底，贷款余额92亿元，总存款余额37亿元，其中同业存款17亿元，国际结算业务7000万美元，2009年实现账面利润2.19亿元，人均创利160万元，今年1-10月份实现利润1.8亿元，全行继续保持无考核不良贷款和新增风险贷款。

二、苏州市分行在拓展优质客户中所面临的制约因素苏州市分行近年来在拓展优质客户中，尤其是今年受政府融资平台清理、贷款新规等影响，在项目营销、调查申报和准入过程中受到一定的制约，也遇到一些困难，影响了拓展优质客户和中长

期信贷业务的持续增长。主要表现在两个方面。

（一）在拓展优质客户中项目营销的难度加大。前些年，商业银行在支持新农村建设方面投入资金少，当时农发行在支持农业综合开发、农村基础设施项目时遇到的竞争还不明显，但近两年苏州的商业银行争相进入，如2007年大阳山一期工程当时只有农发行一家支持，而今年二期工程就有7家银行争相介入，竞争日益加

剧。从目前拓展优质客户难度加大原因来看主要有三个方面：一是农发行与商业银行相比支持力度相对较小。如今年9月份，苏州建设银行与昆山市政府签订了100亿元的综合授信协议，用于支持昆山市未来3年的城乡一体化建设，首期投入35亿元，其他银行也加大资金投入，支持地方政府城乡一体化规划的项目。二是产品的创新上与商业银行比相对滞后。如苏州农业银行早已推出城乡一体化专项贷款“城乡通”，苏州建设银行也推出了“城乡合”新农村建设贷款，而我行新农村贷款品种刚刚才推出，且实施还有一定的难度。三是在办贷效率上与商业银行比相对较低。苏州工、农、中、建等国有商业银行均为一级分行，审批的权限较大，而股份制商业银行也通过调整运作模式，提高工作效能，优化办贷流程，提高了审批效率，增加了投放额度和有效性，项目调查至发放的周期一般都不超过两个月，有的不超过一个月。

（二）在拓展优质客户中适应政策的难度加大。一是与商业银行比办贷流程和要求相对较高，如需要全额的抵押担保作为第二还款来源，在苏州地区落实是有一定难度的。二是政策调整后，尤其是新农村建设贷款办法下来后还没有具体的实施细则跟进，基层行在有关项目评估中对政策的把握和具体操作上还没有充分依据，工作中容易产生分歧和争议。三是实贷实付要求每笔工程款分开贷款，支付资金与实际项目资金使用还有一定的差距。

三、对如何拓展优质客户的主要设想和建议