尽快摆脱自我参照标准

张学仲

2011-3-2711：26：28来源：《俄罗斯中亚东欧市场》2000年第8期

从事国际贸易的人们都知道，要搞好国际营销，除了分析国际经济、政治、法律环境外，还要认真分析研究异国的文化环境。要求营销人员摆脱“自我参照标准”，避免“自我参照标准”的影响。

“自我参照标准”（selfreferencecriterion简称src），指的是“无意识地参照自己的文化价值观，把自己的文化价值观作为理解和衡量某一客观情况的标准和尺度。”①

国际营销人员尽管熟知这些要求，但在实际工作中，有时难免不自觉地以主观感觉和固有的文化理念来处理外贸业务，而考虑对象国的客观环境、理念极少，我们在几年来的对东欧和中亚国家的贸易中，曾出现过以下两个事例。几年前，一个中亚国家的外贸公司发电传给我国一外贸公司，询问肉罐头的价格。该公司的营销人员即将各种猪肉罐头的价格列上，准备发电传答复对方。这份电传稿在送交公司总经理审查签发时，总经理突然想起，这个中亚国家，大多数人信伊斯兰教，他们要的肉罐头可能是牛肉罐头，虽然来电没有明确，但在信伊斯兰教的人士认为，肉罐头就是专指牛羊肉罐头。我方公司内有人提出，是否同时报猪肉和牛肉两种罐头的价格；还有人提出是否发电传询问对方，要什么样的肉罐头。总经理认为不妥。因为信伊斯兰教的人士忌讳说“猪肉”，不要引起他们的不快，以致不愿和我们打交道；如向对方发电询问，也会引起误解，而且拖延时日，贻误商机。于是他果断地报了牛肉罐头价。事后证明总经理的决定是正确的，这笔买卖很快成交。以后又与这个公司做了几笔别的生意，双方合

作得很愉快。原先报价的营销人员内疚地说。“我不了解异国情况，还是没有走出自我主观想象的圈子。”

另一件事发生在乌克兰。前几年我方一外贸公司与该国一公司商谈我方出口电子产品事宜，几经谈判，即将签约成交。谁知乌方总经理突然患病住院，我方代表团领导在征得医院同意后要去探望，命我方工作人员准备鲜花、水果和礼品。在去医院的汽车上，我方代表手捧一束鲜花，突然发现了8支花，大吃一惊，赶紧撤去一支。按俄罗斯、乌克兰等国习俗，送鲜花必须是单数，而我方工作人员是按中国习俗，双数吉利，8是发的谐音这一理念安排的，结果犯了大忌。因为按当地习俗，丧事才送成双数的花支。险些铸造大错，造成莫大的误会，严重影响双方的友谊与合作。

这两个实例，其实仅一字之差。它反映出某些营销人员还没有摆脱src的影响。虽然只差一字，但关系重大，决定外贸业务的成败，正可谓：差之毫厘，失之千里。

从事国际贸易的人员要认真调查异国市场的文化传统、宗教信仰、消费方式、生活习俗和购买能力等，据以制定符合市场客观实际的营销成果。切忌用主观的“想当然”之矢去射客观市场之“的”，以免事以愿违。

①《国际商务基础理论》，对外经贸大学编写并出版，第30－31页。

第二篇：中小学教师工作量参照标准中小学教师工作量参照标准（2009.12.15）

中学教师课堂教学工作量规定如下（按每学年34周计算）

（一）高中教师课堂教学工作量

数学﹑语文﹑外语（汉语）每周课时10节或2个班的教学任务；物理﹑化学每周课时12节或3个班的教学任务；政治﹑历史﹑地理﹑生物﹑体育每周课时12-14节；计算机﹑艺术欣赏每周课时14节。

（二）初中教师课堂教学工作量

数学﹑语文﹑外语（汉语）每周课时12节或2个班的教学任务；物理﹑化学每周课时12节或4个班的教学任务；政治﹑历史﹑地理﹑生物﹑体育﹑计算机每周课时14节；音乐﹑美术每周课时16节。

小学课堂教学工作量规定如下（按每学年40周计算）

小学教师工作量要求